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ステップメール集客に役立つ心理学「返報性の原理」【ステップメールコラム第11話】

コラム

本日もステップメールマーケティングに応用可能な心理学についてお届けします。

今回お届けしたいのは「返報性の原理」です。

誰かに何かをしてもらったとき、「お返しをしなくては…」という気持ちになった経験はありませんか?

こういった心の動きを「返報性の原理」といい、ビジネスや人間関係においても大いに役立つ心理効果です。実はこれがステップメール集客に応用可能なのです。

 

そして、今回ご紹介する返報性の原理は大きく分けて2つあります。

「好意の返報性」「譲歩の返報性」の2つです。順番に解説いたします。

好意の返報性

まずはじめに、心理学者のデニス・リーガン博士による実験で明らかになった「好意の返報性」についてご紹介します。

リーガン博士は、次のような実験を行いました。

 

1.見ず知らずの2人を待合室で待たせます。
*1人はリーガン博士の実験助手、もう1人は純粋な被験者。

2.実験助手が途中で飲み物を買いに行きますが、この時以下2つの行動パターンを試します。

A.自分の分しか買ってこない。

B.被験者の分も買って帰り、渡してあげる。

3.助手は被験者に対して「チケットを買ってくれないか?」と持ちかけます。

この実験の結果、Aの実験助手が自分の分しか買ってこない場合よりも、Bの被験者の分も買ってきて渡した場合の方が、2倍近くもチケットの購入確率が上がりました。

譲歩の返報性

2つ目は、社会心理学者ロバート・チャルディーニ博士による実験で明らかになった「譲歩の返報性(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック)」についてご紹介します。

チャルディーニ博士は、次のような実験を行いました。

 

実験者は「青少年カウンセリング・プログラム」の担当者を装い、被験者の学生に対して「非行少年たちを動物園に連れて行く付き添い役をやってくれないか?」と依頼しました。

ちなみに報酬はありません。結果、大多数の学生(83%)はこの依頼を断りました。

 

次は、学生に対して同じ依頼をする前に、更に大きな頼みごとをしました。その内容は「少なくとも2年間にわたり、1週間に2時間、非行少年たちのカウンセラーを務めてくれないか?」というものでした。

もちろん、全員がこの依頼を拒否しましたが、拒否された直後に「非行少年たちを動物園に連れて行く付き添い役をやってくれないか?」という依頼をしたところ、承諾率が元の17%→51%(約3倍)にアップしたそうです。

 

これらの実験結果から、何かを手に入れたければ、まずは相手に与えること。そして交渉事の際は、あえて大きめの要求をぶつけて断らせ、相手から譲歩を引き出すのが有効ということが分かります。

*譲歩の返報性(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック)について、最初の要求が法外に大きなものだと、かえって逆効果になる可能性があるため注意が必要です。

 

それではステップメールマーケティングで返報性の原理を活かすには、どうすれば良いでしょうか?

例えば、「有料級の特典をサプライズでプレゼントする」「お客様の誕生日に個別メッセージを送る」「有益な情報を出し惜しみせずに無料で発信する」などが考えられます。

ぜひ、あなたのステップメール集客に取り入れられてみてはいかがでしょうか。

 

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