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メールマーケティングに役立つ心理学「権威への服従」

 

メールマーケティングに役立つ心理学についてご紹介します。

 

今回は「権威への服従」です。

 

人は権威あるものを信頼し、正しいと判断してしまう傾向があるのですが、この心理効果を「権威への服従」といいます。

 

例えば...

 

A:教師が教える勉強法

B:カリスマ予備校講師が教える勉強法

 

A:主婦が教えるダイエット法

B:医学博士監修のダイエット法

 

という2つの訴求メッセージを比較してみましょう。

 

何となく「B」の方が信憑性が高く感じられませんか?

 

この例からも分かる通り、私たちは権威によるメッセージに影響を受けやすいことが分かっています。

 

権威への服従という心理効果を説明する上で、心理学者のスタンレー・ミルグラム氏が実施した『ミルグラム実験』が参考になるかと思いますので、ご紹介します。

 

(以下、https://wired.jp/2017/05/26/milgram-experiment/より引用

1963年、権威の下にある一般人の服従の心理を最初に実験で検証したのは、米イェール大学の心理学者スタンレー・ミルグラムである。彼は、かつてナチスの権威の下で徹底した服従を示し、結果としてホロコーストで数百万人ものユダヤ人を殺戮した責任者、アドルフ・アイヒマンの心理を研究すべく、役者の演技で擬似的につくり出された権威者に、どれだけの人が服従するかを実験したのだ。

当時実施されたミルグラムの実験は、被験者にとって、とても倫理的とは呼べないものだった。彼らはクジで教師役と生徒役に分けられ、学習における罰の効果を見るための実験だと説明された。配役はクジで決定されるといっても、実際は被験者が必ず教師役になるように仕掛けられており、生徒役となるのは実験協力者である。ここで試されるのは、閉鎖的な状況で、権威者の指示で執行を促されたとき、人はどこまで服従し、他人に電気ショックを与えられるのかという実験だ。

ここで教師役となった被験者は、最小電圧15Vから最大450Vまでの電気ショックを与える30個のボタンの前に座らされ、別の部屋にいる生徒に単語の問題を出す。役者である生徒は台本通りわざと間違え、15Vずつ電圧が上がるスイッチを教師役に押させていく。電圧が高くなってくると、あらかじめ録音されていた、とても演技とは思えない生徒の絶叫が響き渡る(実際には電気ショックは与えられていない)。ここで被験者が躊躇すると、白衣を着た男が「続行して下さい」と実験を促す──。

この実験で被験者が最後までボタンを押す確率は、65パーセントに達した。1974年以降、ミルグラムはボタンの数を30個から10個に減らして実験を続けたが、結果は85パーセントにまで上昇した。

(引用ここまで)

 

恐ろしい実験ですが、人間が権威に対して弱いという事実を知る上で、とても分かりやすい例なのでご紹介しました。

 

あなたの商品・サービスに更に「権威性」を持たせるにはどのような方法が考えられるでしょうか?

 

メールマーケティングに限った話ではありませんが「権威性」は人を動かす上で、とても重要なキーワードです。

 

ぜひご参考ください。

 

 


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