ダウンセルとは、特定の商品を提案して買わなかった見込み客に、グレードを下げた商品を提案することです。
例えば、「30万円で半年間のサポート付きのオンライン起業スクール」を販売するとします。でも、30万円を払う決断はできない見込み客がいたとします。
そんな見込み客に対して、「では、スクールで使用するテキスト教材のみを10万円で提供します。ただし、サポートはつきません。」といったような提案がダウンセルですね。
単に値下げするのではなく、一部の機能を削除したり、制限したりすることで価格を安くする手法がダウンセル。
価格が高いから商品を買う決断ができない。という見込み客を取りこぼさずに、顧客にできる手法として使われるのです。何も買わないと売上ゼロになってしまいますが、ダウンセルによって多少なりとも売上を発生させることができると思いませんか？
反対に、特定の商品を購入しようとしたときに、さらにグレードを上げた高単価の商品を提案することを「アップセル」と言います。
先ほどの30万円のオンラインスクールの例だと、「通常コース30万円のところ、50万円の特別コースを受講すると、通常コースの受講生は受けることのできない、講師による個別コンサルティングを受けることができます。」
といった提案をすることで、より高価格の商品を買ってもらうことを目指す手法になるのです。
広告費をかけずに、1人あたりの購買単価を高めることのできる手法がアップセル。
アップセルとダウンセルを使い分けて商品設計をすることで、見込み客のニーズに合った商品を提案しつつ、売上の最大化を目指していきましょう。